生鲜电商会是破冰“水果自由”的帕累托最优解吗？

我在做玩具批发之前从事过一段时间的冷链物流。冷链对接的就是生鲜电商和商超，要知道，现在生鲜电商最大的劣势就在于运输上，还记得当初顺风优选刚上线，那是真的对冷链物流报以极大的期望，而生鲜电商也是蓬勃发展的一年，京东的门店，顺风的冷柜遍地开花，但是现在呢？

生鲜电商现在已经回归到了以小区为单位的门店形态，来节省冷链运输的成本。而冷链是始终绕不过去的一道门槛，如果你要打造生鲜电商，还是要做线下的门店，何必呢？

又如何玩的过现在的商超？

所以近些年，天猫也开始了农村淘宝和天猫小店，直接就想利用线下商超为跳板，整合生鲜行业。我觉得这种做法才是最可行的。

如果非要寻找生鲜电商的最优解，每个小区群里，搞生鲜团购的，才是最优解。

前段时间有从我这拿货的宝妈在物业群里卖玩具，一喊就全卖光了，都认识，都熟人，根本不用囤货。换成生鲜也是一样，拉一车西瓜，分一分，直接就卖光，还用什么生鲜电商。

社交电商才是生鲜电商的未来形态。

All in前置仓，每日优鲜如何抢滩生鲜万亿赛道？

生鲜是一个4万亿的市场。民以食为天，其中水果蔬菜的每周购买频率达到4.8次，购买频率极高。生鲜赛道是投资人公认的电商最后机会！

据数据显示，2018年我国生鲜市场交易规模达到4万亿元，2018年我国生鲜电商行业市场交易规模达到2103.2亿元，较2017年（1402.8亿元）增长49.93%，渗透率只有5%。而线上市场渗透率继续提升，很快就会达到10%以上。考虑到我国庞大的人口基数与生鲜的高频刚需，生鲜行业仍将保持稳定增长。未来生鲜电商市场复合增长率达49%，线上市场渗透率继续提升，到2020年达到21.7%。未来生鲜市场非常可观。

前置仓到底跑不跑得通呢？

前一段时间和每日优鲜的高管交流过，在2017年每日优鲜的亏损率还高达30%，到了2018年年底亏损率已经迅速收窄，且已在全国范围内逐渐实现了经营性现金流为正。可见，如果想盈利，对于每日优鲜来说还是比较容易的。只是现阶段的每日优鲜，扩大规模，抢占市场才是关键。而每日优鲜是如何提升效率，降低成本的？又有过哪些迭代和改变？

相对而言，每日优鲜是前置仓玩家中运营时间比较久，经验最为丰富的企业。前置仓的走向如何，每日优鲜是最好的参照物。

据海通证券研究显示，每日优鲜通过全品类精选，保持了较高的客单价，保障了合理的毛利率。

不久前和圈内人聊过，每日优鲜做到15%毛利就可以活下去，在北京等一线城市已实现盈利。北京现在有18%毛利，履约成本做到12元一单，能盈利2%左右。每日优鲜用户人群已覆盖20个城市，包括北上广深，二线，共1.5亿人口，北京、上海营业额已达到3亿/月，全国整体营收10亿/月。只是看上海，每日优鲜的规模也比叮咚买菜大。

最近一次约徐正交流，说现在人在上海。不用多说，也应该是每日优鲜对叮咚的重视。俗话说：卧榻之侧岂容他人鼾睡！

另外，北京已连续10个月实现正现金流。每日优鲜到底做了什么调整，让整个状况好转起来？

每日优鲜做了什么迭代优化？

在中国互联网，没有一个公司，一个模式是完美的，迭代优化是常态。通过内部人士了解，在过去的2018年，每日优鲜主要是做了以下四个方面的调整：

一是调整供应商，前置仓做到1000+，上量之后全国直供，水果90%直采，蔬菜直采率预计会从现在的15%提升到50%。高密度覆盖的前置仓还分摊冷链成本，提高了供应链效率。降低了商品价格，还能保证足够的毛利润率。

二是仓库效率调整。通过算法补货，缺货率降到10%以下，退货率0.4%，整体商品库存周转2天，鲜肉周转0.7天。

三是进行全品类扩张。仓库从最早的六七十平米，2018年的150平米，今年正逐步升级为300平米，进行全品类扩张，精选SKU从原来的1400个扩张到2000多个。品类分布调整为菜品占比50%，水果占比20%。扩品类之后，客单价也提升了，客单价做到85块钱左右，每单的绝对毛利额涨了一倍，履约成本在这个过程中还略有下降，很快就从每单亏损到每单盈利。

四是降补贴。通过促销补贴吸引用户会严重损耗毛利率，并不是长久之计。每日优鲜在通过3年的跑马圈地后开始降低补贴，提价5%—10%价格。同时通过保持低毛利，低价来抢占市场，留住了因提价而可能流失的客户。

到此，每日优鲜打法逻辑才逐渐明朗：全品类，高客单，低毛利率。

通过全品类扩张，增加精选sku的方式来提高客单价，用高频低毛利，带动低频高毛利，来保障合理毛利率，通过高频低毛利来抢占市场，筑建护城河。这种打法让每日优鲜在北京等成熟区域获得平均每年100%增长。

前置仓模式是做有限面积、有限sku、有限人群的生意。

以300平米的仓代替5000平米的店，线上APP下单成交，拥有电商不受货架限制的优势，同时商品供给上是全品类，精选1500sku到3000sku。而且前置仓模式离用户更近，配送效率更高，冷链配送成本也得到降低，损耗率也较低。

每日优鲜通过在一个区域重点深耕，跑出来最好的效率模型后，再进一步扩张到下一个区域，集中力量打透一个区域。每个区域都是有限的人群，但只要覆盖足够多的城市，用户数量也非常可观。如今每日优鲜覆盖20个城市，北上广深 6、7千万，二线500-800万，整体覆盖达1.5亿人口。每日优鲜还计划要覆盖100个城市，扩展1万个前置仓。

根据研究，在新生产物取代旧事物的过程中，20%渗透率是一个拐点。而生鲜线上零售已然接近拐点，未来一年，传统生鲜零售行业必定会被洗牌，而生鲜电商玩家也会在激烈的竞争中不断淘汰。

千仓大战，入局不一定能活下来，不入局连汤都不会剩下。2019年7个玩家，预计会打剩3个玩家，到了2020年，基本上剩2个玩家瓜分市场。