美的空调导购员销售技巧

一、美的空调导购员销售技巧

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内容来自用户:偶尔露峥嵘

导 购 技 巧

一、什么是顾客

顾客是什么？

有人说“顾客是上帝”，

有人说“顾客是老板”，

有人说“顾客是衣食父母”

……答案虽然说有过于夸张之嫌，

但无不显示出顾客的重要。

其实顾客是——

需要帮助的人……

顾客需要一个顾问为其选择、推荐最合适的空调。

是有个性的人

不同的人有不一样的个性。

永远“正确”的人并不是代表顾客不犯错，而是要以顾客需求为导向，销售工作紧紧抓住顾客的需求。

是最重要的人

顾客是一切业绩与收入的来源。

二、顾客的不同类型

一般来说，进入商店的顾客大致上可分为三类：

Ⅰ、纯粹闲逛型：来商场消磨时光的顾客。

——导购应对：对这类顾客，如果不临近专柜，导购就不必急于接触，但应随时注意其动向，当他到专柜前了解空调时，就应主动打招呼，热情接待。

Ⅱ、巡视商品行情型：无明确的购买目标，随意浏览的顾客。

——导购应对：对这类顾客，应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，只是在他对某个产品发生兴趣，表露出中意的神情时才进行接触。导购应注意不能用眼睛老盯着顾客，使他产生紧张心理或戒备心理，也不能过早接触顾客，以至于惊扰他。适当介绍新产品、畅销机型、特价机型、促销活动等……

Ⅱ、熟练型Ⅶ、Ⅳ、（2）对策：对于此类顾客，必须亲切、慎重的对待，然后细心的观察，称赞所发现的优点，让他逐渐解除紧张感，让他觉得你是朋友，这样，对此类顾客的推销就变得简

二、自己开了空调店,怎样销售

1、和厂方联合开展活动，宣传要做足，特别是附近的宣传个店面的气氛布置，价格要吸引人眼球，可以适当一至两款不赚钱或者亏一点做做人气。

2、宣传服务方面的优势，比如说服务时限，配件支架赠送，活动期间购买一年内免费移机一次等。

3、依托朋友圈关系，从小型工程开始做，在你处购买的空调安装时外机贴上你店的店名和电话，要大一点，醒目一点，还可以做一些雨棚，印上这些，免费赠送安装，起到广告的作用。

三、空调销售好的技巧有哪些？

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针对“空调销售好的技巧有哪些？”这个问题，大哥在此谈谈一些大哥的销售技巧经验。

大哥认为：“一个好的销售一线工作人员， 要学会如何说话 ，人家都说说话是一门学问 ，一点都不假 ， 在推销的时候，我们不能很直接询问客户要不要我们的产品 ， 我们其实可以先从客户最需要的入手， 比如说节约时间和金钱 。我推销产品的时候尽量要围绕这个话题 ，这个也是我们产品对于客户需要的存在的价值；当然说的时候要向我前者说的 ，让客户说他们对产品所需要的需求 ，从而我们切入主题去一一对应 ，而不是一味的推销这样会让客户觉得反感 ”。

好了，大哥就说这么多，想知道更多相关销售技巧培训，可以去“▲财智屋▲网”学习。

四、做为一名空调销售人员，应该怎样向客户介绍产品啊？

空调销售日趋激烈化，而现在的消费者也是越来越理性化，抓住客户也就赢得了市场，在这个空调销售过程中，空调销售技巧，发挥了重大的作用。技巧要用心。

空调销售市场，因为产品本身的科技含量及价格费用，消费者对其的购买行为也越发的理性化，而不像过去的随风动，一窝蜂，因此，对空调销售人员来，要求就更加严格。

家用空调销售

对于一般家庭选购空调，都是比较谨慎的，一般分四个步骤：系统评估、评估比较、购买承诺、安装实施。

而其中的系统评估，评估比较是比较重要的阶段。这也是客户是不是决定从你家起货的一个先决条件。如何抓住消费者，如何与消费者进行沟通是企业进行对外宣传的重要决定因素。消费者在购买空调这种大家电时，一般会经过慎重考虑、收集信息、进行比较，锁定几个可选择的品牌，然后再有针对性的收集更多的信息，以供更理性的选择，最后把目光定在要选择的品牌上，再次选择机型、价格、款式、功能等等。所以，如何让产品走进消费者第一次筛选后的品牌上，就需要抓住消费者的第一感觉，让消费者在尽可能短的时间内，形成对企业、产品的好感，展台的布置也就要。

展台上的样机太多容易造成主题模糊，为你的样机选一个“队长”，像介绍与会嘉宾一样先介绍有品位、高能效的队长，再介绍主推机型，最后介绍特价机或其他低效率机型。细心的促销员会发现每一个展台上都有一个“黄金点”，大多数消费者会不约而同地在这一敏感区买东西，也许说不清个中原因。但切记将主推上量的样机放在黄金点上，这样才会发挥最大的作用。

其次，是销售人员。对于这样的大家电商品，客户要的是顾问，他需要你的帮助，才能下定决定去购买商品，而销售人员，就要成为他的顾问，而且是一对一，面对面的顾问，这就考验到销售人员的专业知识的了解程度，而且要灵活的，从实际角度来结合运用，实在的帮客户解决问题，突出个性化。这样，消费者心里就会形成你给予他的系统设计，自然而然就会跟着你去挑选产品。

中央空调销售

中央空调销售，就不仅仅是在做产品了，你卖产品，你就不是唯一的，同质化的产品可以轻易取代你，价格就会被同行打压，最终结果就是要么因为价格被淘汰，要么赔本赚吆喝。中央空调企业的出路只有一条，卖服务，因为服务是唯一的，不可替代。这是余为峰通过经验得出的结论。下面列出其四步法，供大家参考。

概念—标准-服务-产品。

概念就是改变客户的购买误区。告诉客户真正的需求是什么，不是空调设备而是冷和热服务，使客户的目光从产品上转移出来，开始接受购买服务的概念。

标准就是让客户知道什么才是最好的空调。很多客户觉得买性价比最好的产品就是对的，实际上这是错误的，余为峰说：“最好的产品组合起来的系统不一定最优的系统，最适合的才是最好的。”

然后告诉客户怎么解决需求，这就是服务。“我会告诉客户，他所要建设的同档次宾馆，国内、外一些著名的大厦、酒店是怎么解决冷和热的问题的，成本是多少，效果怎么样。让他对中央空调系统有很直观的认识与了解”余为峰介绍，这样客户就大致明白了自己需要什么，让客户心中有数。

最后才是产品。“其实这是一个系列的产品，也就是实现客户需要的服务工具”，余为峰表示，如果前三点客户都接受了，这一点客户已经不会再过多地盘问，“因为你卖给客户的是一个完整的系统，而产品只是系统的元素”。

空调销售同其它产品的销售理念都是相通的，最终还得靠销售人员自己去悟，去实践